今年以來(lái)，家具行業(yè)好像突然鬧銷(xiāo)售人才荒，從上海到北京、到廣州，都聽(tīng)到家具企業(yè)的老總們說(shuō)，他們公司很急需銷(xiāo)售人才，但又招聘不到適合的人。中國(guó)的家具企業(yè)大部分都是做OEM的，現(xiàn)在大家都轉(zhuǎn)做內(nèi)銷(xiāo)，做品牌，因此，有經(jīng)驗(yàn)的家具銷(xiāo)售人員特別緊缺，企業(yè)只好招新手，自己培養(yǎng)了。
廣東東莞的陳總說(shuō)，他們今年已經(jīng)連續(xù)招聘了三銷(xiāo)售新手，剛開(kāi)始，這些銷(xiāo)售人員都對(duì)自己充滿(mǎn)信心，但把他們放到市場(chǎng)上走了幾趟之后，一個(gè)個(gè)都疲軟了。
其實(shí)，這些家具銷(xiāo)售新手對(duì)自己的未來(lái)充滿(mǎn)希望原因有三：第一，家具產(chǎn)品銷(xiāo)售一般比快速消費(fèi)品銷(xiāo)售報(bào)酬要高得多；第二，家具產(chǎn)品銷(xiāo)售工作特別能吸引大學(xué)生，家具產(chǎn)品一般都銷(xiāo)售給中大型企業(yè)或者政府部門(mén)，而大部分大學(xué)生都希望能和這些部位找交道，同時(shí)，他們也具備較高的文化水平和技術(shù)水平；第三，家具產(chǎn)品銷(xiāo)售更能獲得心理上的滿(mǎn)足，它生意大，更具挑戰(zhàn)性。但也正是因?yàn)樗獯螅瑔?wèn)題也更多，使得銷(xiāo)售新手們感到困難重重，而老總們又不知如何迅速培養(yǎng)這些新手的作戰(zhàn)能力，更多的都是放手讓他們自生自滅。
在此，筆者愿提一些個(gè)人看法，算作給這些家具銷(xiāo)售新手的忠告，也作拋磚引玉之言�！ �
家具產(chǎn)品消費(fèi)者一般有預(yù)算
不管是個(gè)人，企業(yè)，還是政府部門(mén)，一般購(gòu)買(mǎi)家具產(chǎn)品時(shí)都有預(yù)算。雖然生意有大有小，差別極大，小到一個(gè)椅子，只值十幾元錢(qián)的東西；大到價(jià)值幾百萬(wàn)元的大訂單，如一整套高檔家具，或者集團(tuán)公司和政府單位的整體采購(gòu)等。它們一般都計(jì)入支出計(jì)劃，而且有的公司還列入企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債表。
絕大部分企業(yè)都認(rèn)為把投資用到購(gòu)買(mǎi)優(yōu)良的生產(chǎn)性設(shè)備上，會(huì)提高企業(yè)的生產(chǎn)效率，這能夠使企業(yè)在相對(duì)較短的時(shí)間內(nèi)獲取利潤(rùn)，他們通常都愿意下訂單。而相對(duì)于辦公家具等則比較難下訂單，甚至還這樣的認(rèn)識(shí)：購(gòu)買(mǎi)生產(chǎn)設(shè)備，企業(yè)可以賺錢(qián)；購(gòu)買(mǎi)辦公家具只是讓員工更舒服些，對(duì)于企業(yè)不會(huì)有太大好處，因此企業(yè)購(gòu)買(mǎi)辦公家具的審批往往受到比較嚴(yán)格的控制。
比如：我在向一家大型廣告公司推銷(xiāo)一款時(shí)尚的辦公家具時(shí)，這家公司的幾位部門(mén)經(jīng)理都看中了我的產(chǎn)品，很想購(gòu)買(mǎi)我的家具�？上�，我當(dāng)時(shí)很難證明使用這款產(chǎn)品，除了能給工作人員帶來(lái)更的心情之外，還能對(duì)他們帶來(lái)其它更大的好處。當(dāng)這些經(jīng)理到老板那里去申請(qǐng)購(gòu)買(mǎi)這款家具時(shí)，老板說(shuō)：我們這么多年來(lái)都用這種普通的辦公桌照樣做生意，過(guò)段時(shí)間再說(shuō)吧，公司現(xiàn)在沒(méi)有這筆預(yù)算。結(jié)果，這筆生意只好被擱下了。
筆者也算是個(gè)廣告人，知道廣告公司為了獲得大客戶(hù)是不惜代價(jià)的。于是，通過(guò)朋友關(guān)系，給這家廣告公司推薦了一家美國(guó)汽車(chē)公司的廣告業(yè)務(wù)，他們通過(guò)近一個(gè)多月的接觸之后，汽車(chē)公司的亞洲區(qū)營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理來(lái)上�？疾�，并且安排了考察這家廣告公司的行程。這時(shí)，筆者對(duì)廣告公司的客戶(hù)經(jīng)理說(shuō)：“作為朋友，我希望好好把握這個(gè)機(jī)會(huì)。”然后話(huà)題一轉(zhuǎn)，說(shuō)：“不過(guò)我對(duì)你們的辦公室形象不敢恭維。”廣告公司客戶(hù)經(jīng)理說(shuō)：“這還不好解決？我聽(tīng)說(shuō)你那邊有一些時(shí)尚的辦公家具，我拿來(lái)把這些破桌椅全部都熱鍋上的換掉不就是了。”
“開(kāi)玩笑，你又不是老板，你哪來(lái)那么多預(yù)算？!”
“我手上有業(yè)務(wù)預(yù)算，只要為了業(yè)務(wù)，我怎么都可以。再說(shuō)，這是一舉兩得的事，老板開(kāi)心都來(lái)不及�！�
正如位客戶(hù)經(jīng)理所言，一個(gè)星期之后，我拿到了他們的訂單。
忠告之一：做家具銷(xiāo)售的時(shí)候，一定要尋找有預(yù)算的客戶(hù)。如果客戶(hù)沒(méi)這個(gè)預(yù)算或者預(yù)算不夠，你首先要做的事情，就是要讓客戶(hù)有足夠的預(yù)算。否則，你其它所有的努力都會(huì)白白浪費(fèi)�！ �
家具銷(xiāo)售一般訂單都比較大
一般來(lái)講，家具產(chǎn)品的交易額都要大過(guò)快速消費(fèi)品平均交易額的數(shù)倍。家具銷(xiāo)售員簽訂幾十萬(wàn)元的合同是司空見(jiàn)慣的事，甚至做成上百萬(wàn)元生意的人也不少見(jiàn)。也這就是說(shuō)，家具銷(xiāo)售員的活動(dòng)牽涉到企業(yè)的重大經(jīng)濟(jì)問(wèn)題，我們應(yīng)當(dāng)花費(fèi)足夠的時(shí)間和精力來(lái)搞好工作。由于負(fù)擔(dān)的責(zé)任異常重大，有些家具銷(xiāo)售新手往往會(huì)在沉重的精神重壓下感到喘不過(guò)氣來(lái)。
一個(gè)正在銷(xiāo)售酒店家具的小伙子，接到一個(gè)四星級(jí)賓館的價(jià)值300多萬(wàn)的購(gòu)物計(jì)劃，由于沒(méi)有玩大鈔經(jīng)驗(yàn),嚇得他夜不能寐，整天擔(dān)心完不成任務(wù)，連腿腳都不聽(tīng)使喚了，從而無(wú)法從容不迫地過(guò)正常的生活。
其實(shí)，決定生意大小的人是銷(xiāo)售員自己，也就說(shuō)你希望自己在市場(chǎng)上扮演什么角色。有點(diǎn)像拉斯維加斯的賭博，在那里你可以自由地選擇玩法，你想玩5元、10元、100元，還是100萬(wàn)元，得根據(jù)自身的心理承受力和你所擁有的實(shí)力。如果你不想玩巨鈔游戲，你干這受不了，那就走另外門(mén)路。猶太人有句話(huà)說(shuō)：“小孩子DD小問(wèn)題；大孩子DD大問(wèn)題”。正是這個(gè)問(wèn)題最好的解釋。
忠告之二：家具產(chǎn)品大多都是以團(tuán)購(gòu)的形式出現(xiàn)，一般訂單涉及的數(shù)額都比較大，如果要家具產(chǎn)品銷(xiāo)售上有所成就，必須努力讓自己成為“大孩子”，關(guān)心“大問(wèn)題”。整天想做小訂單的人，可能連小訂單都得不到，這會(huì)讓你難成氣候的�！ �
消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)家具的動(dòng)機(jī)各有不同
和快速消費(fèi)品不同的是，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)家具產(chǎn)品時(shí)更注重它的使用價(jià)值。家具產(chǎn)品的使用價(jià)值包括擺放的空間效果，享用進(jìn)的舒適性、耐久性等。雖然價(jià)格對(duì)于家具產(chǎn)品來(lái)說(shuō)也是很重要，但第一要素肯定是質(zhì)量。
因?yàn)楝F(xiàn)在已經(jīng)有越來(lái)越多的家具消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到：再便宜的家具，如果不耐用也是白搭，能夠使企業(yè)正常工作才是最重要。如果動(dòng)不動(dòng)就需要維修，影響工作不說(shuō)，也會(huì)影響到人們的情緒。這也正是家具產(chǎn)品采購(gòu)員的責(zé)任之所在。
比如在企業(yè)購(gòu)入辦公家具時(shí)，老總們最關(guān)心就是家具費(fèi)用、耐久性、可靠性和能否提供便捷的維修服務(wù)等。但對(duì)于員工來(lái)，使用的舒適性、擺放的美觀性，可能是他們首先考慮的問(wèn)題。如果這些都能滿(mǎn)足，企業(yè)肯定會(huì)考慮購(gòu)買(mǎi)你的家具。
就拿前文提到的廣告公司購(gòu)買(mǎi)辦公家具案例來(lái)說(shuō)：當(dāng)面對(duì)著的是企業(yè)老總時(shí)，可以把它當(dāng)作業(yè)務(wù)工具來(lái)推銷(xiāo)，說(shuō)明那些家具是如何的提高業(yè)務(wù)成交率，從而減少了企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本（時(shí)間及人力成本），加強(qiáng)了企業(yè)的社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)力。而面對(duì)那些經(jīng)理或者員工時(shí)，則更應(yīng)強(qiáng)調(diào)家具產(chǎn)品的時(shí)尚性、舒適性等感觀因素。
如果公司有專(zhuān)門(mén)的采購(gòu)部門(mén)或者采購(gòu)人員，他們則考慮得多，一方面要獲得付費(fèi)者(老板)的認(rèn)可，一方面也要讓使用者(比如那些經(jīng)理和員工們)滿(mǎn)意。和這些專(zhuān)業(yè)采購(gòu)人員交流時(shí)，一定要為他們?cè)O(shè)身處地的考慮問(wèn)題，從他們的角度著想，只有這樣，才容易達(dá)成合作。
忠告之三：即使銷(xiāo)售同一件家具，也要根據(jù)不同的消費(fèi)者設(shè)計(jì)你的解說(shuō)詞。購(gòu)買(mǎi)者、付費(fèi)者和使用者，往往對(duì)購(gòu)買(mǎi)家具持有不同的需求。而不同單位或企業(yè)，也對(duì)家具有不同需求。必須具體對(duì)象，具體分析，具體對(duì)待。一招吃遍天下在家具銷(xiāo)售領(lǐng)域是行不通的�！ �
不同單位對(duì)家具采購(gòu)的程序也各異
家具的采購(gòu)程序因公司的不同而各異，這取決于各公司的經(jīng)營(yíng)規(guī)模和管理側(cè)重點(diǎn)。一般說(shuō)來(lái)，要涉及到以下幾種人：申請(qǐng)可能由使用的部門(mén)部或行政辦公室提出，然后交給采購(gòu)部。如果采購(gòu)的東西超出了常規(guī)，總經(jīng)理或許會(huì)進(jìn)行干預(yù)做最后決定。
在小型企業(yè)里，一切物資(甚至小到一元錢(qián)一支的圓珠筆)的采購(gòu)大權(quán)實(shí)際上都掌握在老板的手里，但在決策過(guò)程中老板又或多或少受到手下小人物們的影響。
比如公司要購(gòu)買(mǎi)一個(gè)文件柜，雖然最終決定權(quán)在老板手里，但購(gòu)買(mǎi)哪種款式可能他的辦公室文員是慫恿者，因?yàn)檫@文件柜是她用得最多，也就是最有發(fā)言權(quán)。而購(gòu)買(mǎi)沙發(fā)，可能是經(jīng)常出入各種場(chǎng)合的關(guān)公部經(jīng)理，因?yàn)樗?他)們見(jiàn)多識(shí)廣，而且在接待客戶(hù)上關(guān)公經(jīng)理應(yīng)該最有發(fā)言權(quán)。
上海一辦公家具公司的銷(xiāo)售經(jīng)理給我講了這樣一個(gè)故事，他跟進(jìn)一個(gè)客戶(hù)有三個(gè)多月，所有的條款都談好，就在他與客戶(hù)簽訂合同前一分鐘，客戶(hù)說(shuō)：“你等下，我問(wèn)一下我們同事�！比缓�，走到旁邊辦公室問(wèn)：“小李，你知道海星辦公家具嗎？我們想從他們那里訂購(gòu)一批新的辦公桌？”那位叫小李同事說(shuō)：“海星辦公家具？沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)。你買(mǎi)震旦辦公家具吧，他們家具應(yīng)該不錯(cuò)，我經(jīng)�？吹剿麄兊膹V告�！碧彀�，就這樣一句話(huà)，把海星銷(xiāo)售經(jīng)理三個(gè)月的跟蹤化為了烏有。
因此，家具產(chǎn)品的銷(xiāo)售員通常都面對(duì)著一種復(fù)雜的局面，往往需要拜見(jiàn)許許多多的人，并考慮這些人所扮演的角色，打通各種關(guān)節(jié)，最后才能做成生意。
忠告之四：因?yàn)樵谄髽I(yè)里，很多家具購(gòu)買(mǎi)來(lái)之后，不是一個(gè)人用的，也不一定是購(gòu)買(mǎi)的人使用的，而且往往一購(gòu)買(mǎi)就是批量式的。因此，家具購(gòu)買(mǎi)的程序往往很復(fù)雜，這需要家具銷(xiāo)售人員打通每一個(gè)可能影響獲取訂單的環(huán)節(jié)，否則，很容易前功盡棄�！�
銷(xiāo)售家具用品，需要長(zhǎng)期的關(guān)系
有人說(shuō)在家具產(chǎn)品市場(chǎng)上，只有擁有關(guān)系的人才能擁有顧客，此論雖非真理，卻充分表明：當(dāng)顧客已經(jīng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立起良好關(guān)系時(shí)，你能否插足進(jìn)去，把客戶(hù)拉到你一邊就成了全部工作的關(guān)鍵。從另一方面講，你一旦與客戶(hù)建立起長(zhǎng)期關(guān)系，并能不斷向他們提供良好的服務(wù)，你就像樹(shù)起一道堅(jiān)固的圍墻，可以阻擋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的入侵。
有時(shí)，家具產(chǎn)品交易的談判可以延續(xù)很長(zhǎng)一段時(shí)間，甚至幾年之久，家具銷(xiāo)售新手們往往不可能一跨進(jìn)企業(yè)大門(mén)就立即獲得某個(gè)單位的生意。大部企業(yè)或單位都有契約義務(wù)，在舊合同期滿(mǎn)前沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)權(quán)。浙江有一個(gè)辦公家具廠的銷(xiāo)售主管整整花了兩年的時(shí)間才打進(jìn)一家集團(tuán)公司。為了開(kāi)辟這個(gè)客戶(hù)，他不但經(jīng)過(guò)了很長(zhǎng)的時(shí)間，還得付出艱苦的努力，一次又一次地前往拜訪，并不時(shí)給予一些比如產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)的建議。所以他說(shuō)，我從不指望公司里的銷(xiāo)售新手們?cè)陬^一年里做出什么銷(xiāo)售成績(jī)來(lái)。我只希望他們熟悉產(chǎn)品，做好各種準(zhǔn)備，并不斷地與客戶(hù)進(jìn)行接觸即可，別抱做成買(mǎi)賣(mài)的希望。
當(dāng)然，并非所有的家具產(chǎn)品都需要這么長(zhǎng)時(shí)間的關(guān)系，有時(shí)公關(guān)活動(dòng)做得好，效果很快就會(huì)現(xiàn)身。一位銷(xiāo)售家居家具的朋友就是這樣做成生意的，他看到消費(fèi)者不愿買(mǎi)他的貨時(shí)，他就找家庭裝潢設(shè)計(jì)師，要求把他的產(chǎn)品設(shè)計(jì)到圖紙上去，這一小招還真有用，客戶(hù)看重設(shè)計(jì)稿時(shí)，同時(shí)也選中了他的產(chǎn)品。于是他的家具產(chǎn)品自然也進(jìn)了這位消費(fèi)者的客廳。據(jù)說(shuō)，他采用這種方式，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)還是很可喜。
忠告之五：既然選擇了家具銷(xiāo)售為職業(yè)，就要有做好打持久戰(zhàn)的心理準(zhǔn)備。沒(méi)有耐心和持續(xù)戰(zhàn)斗力的人是不適合走這條路的。“先朋友后生意”的原則在家具行業(yè)里非常有效�！ �
售后服務(wù)對(duì)家具銷(xiāo)售非常重要
服務(wù)已成為當(dāng)前商家競(jìng)爭(zhēng)的一大手段。有無(wú)良好的服務(wù)措施，是個(gè)非常重要的問(wèn)題，這對(duì)家具產(chǎn)品尤其是�？梢院敛豢鋸埖恼f(shuō)，在許多情況下，你的快速供貨能力或者維修能力可能是你做成生意的主要原因。
如果購(gòu)買(mǎi)了你的辦公家具，卻經(jīng)常散架，散架后又難以找到必要的零件和人力進(jìn)行即時(shí)維修D(zhuǎn)D這種事情最能破壞家具產(chǎn)品買(mǎi)賣(mài)雙方的關(guān)系。
有時(shí)，買(mǎi)主為了獲得維修工作的及時(shí)進(jìn)行，客戶(hù)寧愿多出點(diǎn)錢(qián)也無(wú)所謂，甚至?xí)?gòu)買(mǎi)一些維修零件庫(kù)存?zhèn)溆谩Ｓ纱丝梢?jiàn)，家具產(chǎn)品的售后報(bào)務(wù)是多么的重要。對(duì)于家具產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，拿到定單只是銷(xiāo)售的開(kāi)始。家具產(chǎn)品銷(xiāo)售員的成功與否，取決他隨后的服務(wù)工作。比如，合同簽訂之后的供貨速度、安裝效果、后期維修等。因此，家具產(chǎn)品銷(xiāo)售員應(yīng)當(dāng)切切實(shí)實(shí)地做好善后的每一項(xiàng)工作，尤其是大客戶(hù)，要特別認(rèn)真，決不能因小而失大。
忠告之六：優(yōu)秀的售后服務(wù)可以推動(dòng)家具產(chǎn)品的銷(xiāo)售，售后服務(wù)已經(jīng)成為提升家具企業(yè)品牌形象的重要指標(biāo)。誰(shuí)能家具售后服務(wù)做得更好，他將在家具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中擁有更強(qiáng)更大的競(jìng)爭(zhēng)力�！ �
技術(shù)是家具產(chǎn)品吸引客戶(hù)優(yōu)勢(shì)
這里技術(shù)，除了家具產(chǎn)品本身的設(shè)計(jì)、制作、工藝之外，更應(yīng)該表現(xiàn)在售前為客戶(hù)提供的空間設(shè)計(jì)藝術(shù)、家具擺放藝術(shù)等專(zhuān)業(yè)技術(shù)和能力。在許多情況下，如果你和你的公司能夠向顧客提供這些售前的技術(shù)咨詢(xún)和技術(shù)交換，他們就會(huì)主動(dòng)找上門(mén)來(lái)，與你建立長(zhǎng)期關(guān)系。尤其是那些非常關(guān)注自身形象的大型公司或者政府部門(mén)更是如此。
一個(gè)年輕人為把他的家具產(chǎn)品銷(xiāo)售一家集團(tuán)公司，在他知道那家集團(tuán)公司新建的辦公樓建設(shè)快要完工時(shí)，他就接二連三地向他們遞交各種不同的辦公室布置效果圖。負(fù)責(zé)辦公室設(shè)計(jì)的總裁助理拿到這些效果圖后非常高興，很快把這位年輕人引薦給采購(gòu)部門(mén)，并尊重地說(shuō)：“我們所有的辦公室設(shè)計(jì)都是出自他這手，這小位子非常能干。”就這一句話(huà)，總裁助理都這樣說(shuō)了，采購(gòu)部門(mén)還能怎么樣，只好與這年輕人簽訂了采購(gòu)合同。
后來(lái)，這家公司一旦有辦公室需要增添家具時(shí)，他們首先想到的就這位年輕人，先請(qǐng)他來(lái)為辦公室設(shè)計(jì)一番，然后從他那里采購(gòu)家具。五年了，這家集團(tuán)公司一直是他的客戶(hù)。
忠告之七：能向目標(biāo)消費(fèi)者提供專(zhuān)業(yè)的售前、售后技術(shù)服務(wù)，是家具銷(xiāo)售員獲得訂單一個(gè)法定。這樣的客戶(hù)一旦形成關(guān)系不太會(huì)被搶走。
家具產(chǎn)品銷(xiāo)售要抓住時(shí)機(jī)成交
家具產(chǎn)品的需求完全受著消費(fèi)需求的支配。說(shuō)到底，家具產(chǎn)品的需求是從消費(fèi)需求中派生的，誰(shuí)也不會(huì)買(mǎi)一個(gè)會(huì)議桌僅僅是想擁有它。因此，家具產(chǎn)品的需求總量具有很大的伸縮性。而預(yù)算限制是家具銷(xiāo)售員無(wú)可避免的問(wèn)題，如果你的產(chǎn)品購(gòu)入資金已經(jīng)列入預(yù)算，那是大吉，如果沒(méi)有列入，你便遇到了麻煩，重新申請(qǐng)預(yù)算的方案往往都不易達(dá)到目的。大型公司精明的主管們都知道，內(nèi)部運(yùn)行秩序的任何變動(dòng)均有可能引起混亂，他們都非常了解自己的公司現(xiàn)狀，擔(dān)心你的新家具或新的辦公室擺放方法會(huì)破壞原有的運(yùn)行秩序，但如果公司來(lái)了一位新領(lǐng)導(dǎo)，這將是你下手的好機(jī)會(huì)。
總之，家具產(chǎn)品的成交沒(méi)有什么特別的地方，但有點(diǎn)特別強(qiáng)調(diào)，就是“機(jī)不可失，時(shí)不再來(lái)”，家具產(chǎn)品的客戶(hù)都十分重視發(fā)貨時(shí)間。
忠告之八：雖然說(shuō)家具銷(xiāo)售需要長(zhǎng)期關(guān)系，但抓住機(jī)會(huì)促進(jìn)成交卻是銷(xiāo)售員時(shí)刻都應(yīng)該考慮的事情。就像足球動(dòng)員，如果只是帶球奔跑不尋找機(jī)會(huì)射門(mén)，除把自己累跨之外，是沒(méi)有任何意義的。
